“İnsanları hayvanlardan ayıran şey paradır.” – Gertrude Stein
Günümüz işletmelerinin en çok zorlandıkları konulardan biri, alacaklarının tahsilidir.
Kredili satışların, neredeyse toplam satış miktarlarının üzerine çıktığı günümüz işletmelerinde, tahsilât disiplini, son derece önemli bir yer tutmaktadır.
Satışçıların da en çok problem yaşadıkları operasyonlardan biridir bu tahsilât meselesi.
Satışçı ürününü satar, çekini alır, tahsilât makbuzunu keser ve satış yaptığını zanneder. Ancak satış, alınan çekin veya evrakın, vadesinde ödenmesiyle kapanır.
Satışçı, ürününü satmak için, aday müşteriler arasından gerçek alıcıyı filtreleme, randevu alma, ürün sunma, ürünü almaya ikna etme, fiyatta ve vadede anlaşma gibi birbirini takip eden süreçleri bir bir yerine getirerek, satış döngüsünü tamamlar. Ya da tamamladığını düşünür.
Ama kazın ayağı öyle değildir!
Çekin muhasebeye teslim edilmesi, satışın kapanması anlamına gelmez hiçbir zaman.
İlk alımını gerçekleştiren müşteri, ürününü teslim aldıktan sonraki dönemler içerisinde de ürün almaya devam eder. Alınan çekin ödeme vadesi henüz gelmemiştir. Ancak ürün sevkıyatları devam eder. Satışçı bu süre içerisinde aldığı tekrar siparişleri de sevk eder. Satış kotaları tutturulur. Her şey mükemmeldir.
Ancak kesilen faturalar birikir, cari hesap kabarır ve risk artmaya başlar.
Ürün satışlarını etkileyeceğini düşünerek, satışçı tahsilâtta çekimser davranır. Müşteri, ” ikinci parti malı gönder de hepsinin çekini birlikte keseyim” der ve tahsilat ötelenir. Ötelendikçe cari risk büyür, cari risk büyüdükçe de yönetim baskısıyla karşı karşıya kalır satışçı.
Bu durum hemen hemen tüm satışçıların yumuşak karnıdır.
Sipariş almak için son derece girişken ve aktif rol oynayan satışçı, iş para istemeye gelince aynı tavrını sürdüremez ne yazık ki. Ödeme istemek, onun için müşterinin küstürüleceği, siparişlerini durduracağı veya azaltacağı anlamına gelir.
Satışçının sipariş almak için gösterdiği tavrı gitmiş, yerine utanan, sıkılan, ayıp etmeyeyim endişesi taşıyan biri gelmiştir.
Soru: Tahsilât satışçının sorumluluğunda mıdır?
Cevap: Kesinlikle EVET.
Öncelikli satış prensibi, başarılı satışın, başarılı tahsilâtı gerektirdiğidir.
.İlk olarak satışçı, bu işin “satışın olmazsa olmaz bir parçası” olduğunu aklından çıkarmaz ve baştan, hem kendisini hem de müşterisini buna göre disipline eder.
.Satış sözleşmesinin ta başında tahsilât koşullarını müşterisiyle karşılıklı olarak ve “çok net” bir şekilde belirler ve yazılı olarak da tanımlar.
.Ödeme isterken göstereceği tavır, ses tonu ve vücut dili, sipariş isterken, ürün sunumu yaparken veya ziyareti esnasındaki tavrıyla tamamen benzer olmalıdır. Asla farklı değil.
Yani;
“Ahmet Bey merhaba nasılsınız 
bir eksiğiniz veya ihtiyacınız var mı? Stok durumunuz nasıl? “
ile,
“Ahmet Bey merhaba nasılsınız bu hafta ödeme alabilir miyim? deki duruşunuz, tavrınız, ses tonunuz aynı olmalıdır.
Yoksa, kesinlikle kaybedersiniz.
Müşteri hisseder!
Ödeme isterken, ses tonunuz ve vücut dilinizdeki çekimser veya gevşek tavır, müşteriniz tarafından müthiş bir silah olarak size karşı kullanılır. Ya vadede tolerans ister, ya ödeme gününü geciktirir ya da fiyatta indirim ister. Bu durum asla değişmez.
Genel olarak insanlar, doğası gereği vermekten çok, alma eğilimi içerisindedirler. Bu sebeple, eğer ödemenizi istemezseniz, onlar sizi arayıp, “ gelin size ödeme yapacağım” demezler. Bu durum Türkiye’deki kurumsal firmaları da içine alan bütün şirketler için geçerlidir. İstisnalar hariç tabi.
Satış yaparken, kendine, şirketine ve ürününe güvenini sergileyen satışçı, müşteri tarafından da saygınlık kazanır.
Bu tavrınızı, ödeme isterken de mutlaka koruyun.
İlker Taner Uzun
